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Manual del supervisor · Ventas

Nuevo Ingreso

Guía práctica para acompañar al nuevo ingreso durante 3 días de capacitación en campo, logrando una adaptación fácil, reforzar habilidades y resultados desde el primer momento.

Método de los 4 pasos · El cómo hacerlo

Te explicamos paso a paso cómo aplicar este método de forma sencilla, para que puedas capacitar en campo al nuevo ingreso de manera práctica y efectiva. Es la guía que se aplica durante toda la capacitación; no son cuatro formularios distintos.
1

El supervisor dice y hace

El supervisor explica cada actividad mientras la realiza.

  • 🗣️ El supervisor ejecuta el teatro de ventas explicando cada paso.
  • 👀 El vendedor observa.

Ejemplo: Saludo → Sondeo → Producto → Manejo de objeciones → Cierre.

Objetivo: Que el nuevo ingreso lo conozca como modelo a seguir.

2

Vendedor dice, supervisor hace

El vendedor explica cómo se debe realizar el proceso de venta, mientras el supervisor lo ejecuta siguiendo sus indicaciones.

  • 🧠 El vendedor guía el proceso.
  • 🎭 El supervisor actúa según sus indicaciones.

Ejemplo: “Ahora haz preguntas de sondeo” → El supervisor las ejecuta.

Objetivo: Validar que comprende el proceso.

3

El vendedor de nuevo ingreso dice y hace, el supervisor retroalimenta

El nuevo ingreso explica y realiza la actividad completa. El supervisor observa atentamente y brinda retroalimentación inmediata, corrigiendo y reforzando buenas prácticas.

  • 💬 El vendedor explica y ejecuta.
  • ✍️ El supervisor observa y corrige en el momento.

Ejemplo (repetir paso 1): Saludo → Sondeo → Producto → Manejo de objeciones → Cierre.

Objetivo: Desarrollar habilidad con acompañamiento y corrección en tiempo real.

4

Vendedor hace / supervisor supervisa

El nuevo ingreso ejecuta el trabajo de forma más autónoma. El supervisor observa, interviniendo solo si es necesario y asegurando la calidad de la venta.

  • 🚀 El vendedor ejecuta de forma más autónoma.
  • 👁️ El supervisor solo observa y evalúa al final.

Ejemplo: Realiza el teatro de ventas mediante una simulación o con cliente real.

Objetivo: Lograr confianza y cierre efectivo.

🔁 Importante: este mismo método debe aplicarse en todos los temas de capacitación en campo para garantizar un aprendizaje estructurado y práctico.

🤝 Tu responsabilidad como supervisor: asegurarte de enseñar esta metodología al entrenador H-H, para que la implemente correctamente durante las siguientes 3 semanas de capacitación del nuevo ingreso.

Cuando todos aplicamos el mismo método, aseguramos vendedores mejor preparados y resultados más sólidos para el equipo.